כל עסק משוכנע שהוא העסק המוצלח ביותר, והמוצרים שהוא מייצר ומשווק הם הכי טובים. אבל, אם עושים קצת מחקר שוק, מגלים שכיום כמעט לכל מוצר יש המון מוצרים חלופיים, או מאוד דומים, שאפילו נמכרים במחירים דומים. הלקוחות מתקשים להבדיל בין החברות השונות ובין המוצרים השונים, והרבה פעמים מקבל החלטה רק על סמך "תחושת בטן". הדרך היחידה לשנות את כללי המשחק, היא לבחון מה המתחרים מציעים, ואז להגיש ולהבליט בעיקר את התכונות המיוחדות שנמצאות רק במוצר שאני מייצר, ולחבר אותן לערך שהם נותנים ללקוח. לזה קוראים בידול שיווקי.

 

בארץ קיימים אלפי יבואנים של ציוד אלקטרוני. הלקוח מתקשה להבדיל ביניהם, ועסקאות בדרך כלל מתבצעות בעקבות עבודת שטח מעמיקה של אנשי המכירות, ומלחמת מחירים. כל יבואן מנסה להציע את המחיר הנמוך ביותר על מנת שיבחרו בו. חברת אלינה מערכות אלקטרוניות החליטה לשנות את חוקי המשחק. לא עוד מלחמת מחירים, אלא הפיקו סרטון תדמית בו החברה מציגה במה היא שונה מהמתחרים, תוך שימת דגש על ההיבט האישי (מנכ"ל החברה אישית נמצא שם עבור הלקוחות). הסרט יצר מומנטום חדש לחברה, שהגדיל משמעותית את המכירות בתקופה קצרה יחסית.
 

התחרות כיום מאוד אגרסיבית. כמעט לכל מוצר ופתרון, ייחודי ככול שלא יהיה, ניתן למצוא בארץ ובעולם עשרות פתרונות חלופיים, שרובם ניראים מאוד דומים, במחירים דומים, וברוב המקרים גם עם מפרטים חשמליים דומים. הלקוחות באמת מתבלבלים, ומתקשים לקבל החלטת רכישה. 
התפקיד של מנהל השיווק הוא להבין טוב את הצרכים של הלקוחות, לוודא שהפתרון שהם מציעים אכן עונה על הצורך של אותם לקוחות, להכיר טוב את התחרות, ורק אז לנתח במה הפתרון של החברה יותר טוב מהתחרות. כאשר מזהים את היתרון ביחס לתחרות, חייבים להגדיר אותו במונחים שהלקוח מבין. לעולם אם לדוגמא אתם יצרנים של מערכת שידור מיוחדת, וגיליתם שהספק השידור של המוצר שלכם הוא הכי גבוה בשוק, אל תציגו את הפרמטר של ההספק כבתור יתרון תחרותי, אלא את הערך שההספק הגבוה נותן ללקוח, כלומר- טווח שידור. תציינו שאת השידורים של המערכת שלכם ניתן לקלוט ממרחק של 10 קמ. זה ערך חשוב ללקוח שאותו הוא מבין, בעוד שההספק הוא רק האמצעי הטכנולוגי שמאפשר זאת.

 

אחריי שמנהל השיווק, ביחד עם נציג של חברת ההפקה של סרטוני התדמית, הצליחו לנתח ולזהות את הבידול השיווקי, באחריות חברת הפקת הסרטונים להכין תסריט לסרטון התדמית שיציג את הבידול השיווקי בצורה נכונה. 

בכדי להציג בצורה נכונה את הבידול השיווקי בסרטון התדמית, אנחנו ממליצים להקפיד על הנושאים הבאים:

1. סרטון קצר- חשוב שסרטון התדמית לא יעבור את הדקה. זה מחייב להיות מאוד ממוקדים, בכדי שלא לאבד את הלקוח הפוטנציאלי שצופה בסרט.

2. איזה בעיה פותרים?- מיד בתחילת סרטון התדמית, חשוב להגדיר איזה בעיה המוצר שאתם מציגים פותר. להציג זאת ב 10 שניות הראשונות.

3. להראות את הבידול- אין כמו מראה עיניים. מיד לאחר הצגת הבעיה, צריך למצוא דרך ויזואלית להציג את הבידול השיווקי, ובמושגים שהלקוח מבין, ושגם נותנים לו ערך. חשוב להמקד בדבר מבדל אחד עיקרי, ולא ביותר מידי נושאים, כי שוב זה עלול לבלבל את הלקוח. לזהות את המבדל החשוב ביותר, ואותו להציג.

4. הנעה לפעולה- תמיד לסיים את הסרטון בהנאה לפעולה, גם אם זה נראה לכם מובן מאליו שהלקוח יגיב אם הצלחתם להסביר את היתרון שלכם, עדיף להניע את הלקוח לפעולה.


לסיכום, הדרך הנכונה לקדם את העסק מול התחרות, היא להציג ללקוח בסרטון תדמית בצורה ברורה את הבידול של העסק, קרי- במה אני יותר טוב מהתחרות, אחרי שבצעתם מחקר שוק מעמיק ווידאתם שהבידול נותן ערך ללקוח. על ערך- הלקוחות מוכנים לשלם.



אולי יעניין אותך גם:   מהם הדברים החשובים בהפקת סרטון תדמית?


                                 העברת מסרים שיווקיים באמצעות סיפור הצלחה